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遊戲界臉書 做你血拼、支付的好幫手
Garena蝦皮拍賣背後集團，東南亞最大獨角獸
代理《英雄聯盟》成名的Garena在今年初獲得一億七千萬美元的D輪融資，當時公司估值已來到三十七億五千萬美元，再加上今年九月一筆未對外透露金額的融資，毫無疑問，它是當今東南亞最大隻的獨角獸。
近新台幣一千二百億的估值是什麼概念？台灣所有上市櫃遊戲公司市值加總，又或者單一家電子大廠如仁寶、英業達的市值，也比不上一家Garena。
Garena並非遊戲代理市場的先行者，它比別人多做的，是創造出了東南亞最大的線上遊戲社群「競時通（Garena+）」，將海內外玩家聚集在平台上，就像是遊戲世界的臉書或者入口網站一樣，帶來穩定的人潮與錢潮。
玩家可以藉此平台接觸Garena代理的所有遊戲，在上面跟其他玩家互動、聊天，針對不同的線上遊戲，也能在社群內找到志同道合的遊戲夥伴。Garena+在東南亞市場的PC活躍用戶數已突破四千五百萬，手機上的活躍用戶數也有一千五百萬。
看準手機高依賴度，從社群玩到拍賣
但是Garena想做的顯然不是這麼簡單。之初創投創辦人林之晨指出，Garena跟台灣遊戲公司最大的差異，就是在兩年前決定跨足電商市場，「Garena抓住一個空隙（行動上網浪潮），去做手機原生的電商服務。」
Garena集團總裁奈許（Nick Nash）接受《商業周刊》獨家專訪時表示， Garena不養倉庫、不組供應鏈大軍、不賣低毛利的3C產品，並強調以手機操作為主。畢竟，許多東南亞家庭不一定有電腦，手機卻幾乎是人手一支。
拿起手機隨手拍、隨手賣，盡可能簡化商品的刊登流程，買家賣家無須打開電腦，用手機搞定一切，Garena旗下蝦皮拍賣進軍台灣一年，App下載次數即突破三百萬次，全東南亞則破一千八百萬次下載。
蝦皮拍賣只花一年時間，就達到成交金額（GMV）破十五億美元的紀錄，比eBay、亞馬遜（Amazon）、阿里巴巴當年崛起的速度都還快，例如亞馬遜當年可是花了五年時間才讓GMV突破六千萬美元。
看準銀行不便利，打造窮鄉的ATM
不過，對Garena最重要的一環，可能是電子支付。奈許指出，在Garena的三大營運支柱中（遊戲、電商、支付），電子支付是能將另外兩大事業連結起來的核心，只要這個環節打通，三個生態圈就能彼此緊扣。
Garena打造的第三方電子支付服務AirPay其實是「反向ATM」的概念。奈許解釋，通常ATM都是先有虛擬金額存入帳戶，用戶再從ATM提領實體貨幣（Digital in, Cash out）；AirPay則正好相反。
AirPay在越南、泰國、印尼三國總共有十三萬個合作商家，它們可能是網咖、便利商店、咖啡店，在銀行帳戶滲透率不高的國家，這一個個商家就是用戶的「ATM節點」。
「要將這些線下商家組織起來必須要有一支軍隊，」奈許接受外媒採訪時曾說，要滲透到偏遠村鎮的商家，光坐在辦公室投放廣告是無效的，必須實際走訪鄰里，敲商家的門，面對面溝通，所以Garena有一支約兩千人的「軍隊」，到各國接觸真實的線下商家，擴大AirPay網絡。
這種無孔不入的游擊戰略，刺激用戶的需求不斷的冒出來。
用戶拿著錢到這些商家，存入Garena的AirPay系統；需要繳費的時候，再拿著水電費、電話費等帳單，到這些商家，讓它們從系統操作，自動扣款。
這對用戶有什麼好處？一個住在越南鄉村、沒有線上銀行帳戶的人，過去每當需要繳費的時候，可能必須坐上一小時的巴士，到城市裡的特定收款單位支付款項，如今透過AirPay，也許在家門巷口就能付款。
遊戲公司大宇資訊董事長凃俊光認為，遊戲產業洗牌很快，能不能代理到好的遊戲，一翻兩瞪眼。Garena背後有富爸爸騰訊撐腰，能不斷拿到優質遊戲內容固然是關鍵，更重要的，是它知道如何正向轉換遊戲平台上穩定的現金流與人流，導入其他服務，「導到後來，就是以遊戲為主的生態圈。」
重用青年，資深管理階層均齡僅35歲
不過，經營東南亞市場也不是如此簡單，奈許點出三個障礙：文化、地理限制與金流系統。
Garena已經透過AirPay逐步跨越金流障礙，若要同時突破文化與地理限制，他認為，最重要的方式其實是組建在地化團隊，奈許笑稱這是「哈利波特策略」。
奈許認為，年輕人心胸開闊、可以接受不同的文化藩籬，就像哈利波特跟同儕一樣，一起讀了幾年的書，就變成能包容彼此差異的好朋友。在各地找到這樣的哈利波特團隊，可以更快速融入當地市場，也能與其他國家的決策團隊順暢溝通。
Garena有多愛用年輕人？奈許舉例，美國董事會的平均年齡是六十歲，在Garena，資深管理階層團隊平均年齡是二十八到三十五歲。
「它很重視搶人才這件事情，」林之晨指出，Garena才成立七年，卻已經成為新加坡國立大學畢業生最大的企業雇主，換到台灣，前幾大學府的主要企業雇主，可能都是老牌的電子、金融產業，絕不可能是一間年紀輕輕的網路公司。
有騰訊做靠山，Garena未來會不會跨出東南亞市場？「家就是家，」奈許說，Garena會繼續深耕東南亞及台灣市場，目標是成為全東南亞第一家達到市值一百億美元的網路公司，與東南亞的數位經濟生態圈一起茁壯。
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