網路行銷Zinio Reader： 好市多、牛爾攻中國 背後代操團隊

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好市多、牛爾攻中國　背後代操團隊

它的獨門市調中心，把500萬會員變購物流

從經營五百萬粉絲、到送客服去考美容師，樂利靠專注細節，

從一萬六千個競爭對手中脫穎而出，成為阿里巴巴點名最會賣的網路商店操盤手。

二○一四年，獲阿里巴巴選為最會賣的商家，出現一家台灣公司。從好市多、寶橋、牛爾的愛慕可到皇冠行李箱，這些品牌能賣進中國，背後都有一個共同的操盤團隊，它，是樂利數位科技。

樂利去年雙十一當日，總銷售業績達新台幣三億元，同年被阿里巴巴選為金牌運營商，它不僅是唯一的台灣公司，更是同業少數連四年獲前三名者。

「不是你有錢，就可以在（阿里巴巴網購平台）上面賣得出去，」皇冠品牌總經理江錫毅說，台灣網路開店門檻低；淘寶和天貓規則卻很複雜，想衝高流量不能只靠「財力」，因此，像樂利這種替客戶規畫網路行銷、商品上架和物流的公司，在這三年如雨後春筍般出現。

目前，中國有一萬六千家類似樂利的網路商店操盤手。根據阿里巴巴旗下天貓網（B2C，企業對用戶的電子商務）統計，去年光是「代運營」市場規模，就達人民幣二千七百億元（約合新台幣一兆三千五百億元）。來自台灣的樂利，能在低於萬分之一的機會，被阿里巴巴點名認可，它怎麼做到？

攤開樂利的客戶名單，從平價美妝品牌愛慕可、霓淨思到美系超市好市多，逾九成鎖定在美妝和食品。「我們是從用戶了解開始，」樂利創辦人兼執行長施凱文觀察，在網路上，女性購買頻率是男性五倍。

設網站，定期辦試用會

百萬則評論讓行銷更精準

為蒐集這群中國女性消費者的喜好，施凱文創辦中國版FashionGuide（風尚科技，台灣最大美妝社群網站）：二丫網，定期辦試用會，開放網友點評。

從商品介紹到使用後心得， 動輒幾百萬則的網路評價，成為樂利幫客戶在淘寶和天貓平台，執行行銷活動的參考依據。如樂利從二丫網發現，使用者在意商品的保濕度，這時他就會建議原想主打「美白」的品牌客戶，改主打「保濕」。「他這個論壇對我們來講，也算是多一個平台來了解消費者訊息，」牛爾美之本執行長施顯釗說。

目前，樂利自創的美妝網，擁有五百萬名會員，每個月有一百萬則針對不同商品的評論，這個網站，儼然成為樂利的獨家市調中心。

甚至，樂利也在二丫網發放優惠券，將人流導致客戶在淘寶或天貓網的專櫃，讓這五百萬會員發揮最大價值。

建系統，給大數據報告

以秒計算可隨時掌握銷售

如今，隨著手中經營的品牌越來越多， 網路二十四小時的特性，這種以「星期」為單位的數據分析，無法即時反映消費市場變化。「你拿兩年前的數據去判斷現在，我們現在做電子商務，都覺得可笑。」江錫毅說。

因此，樂利花新台幣兩百萬元，自行開發一套數據管理系統，將阿里巴巴提供的銷售、客服等數據，整合在同一個系統。訂單出來，為什麼沒有如預期成長，「我客服數據跟訂單數據馬上做比對，趕緊調（網路商店）頁面。」施凱文說。

這種以「秒」為單位的數據報告，不僅真實反映銷售狀況，甚至進一步成為品牌商開發產品的依據。

以中國第二大行李箱品牌皇冠為例，該品牌原本在實體店面，瞄準三十五歲以上的消費者，一個行李箱的平均價位約為新台幣七千五百元，樂利透過數據觀察到，會在阿里巴巴網購平台消費的顧客年齡，多在二十歲至四十歲之間，在行李箱這項商品，單筆消費低於五千元。

這個發現，讓皇冠重新找材料、更改製程，研發低於此價格的商品。「給了我們這些數據以後，我們就有方向，比如說有一些不該有的東西，我們給它調整掉。」江錫毅說。

鑽細節，把客服變業務

能即時回答顧客商品問題

為將轉換率（編按：一百位訪客中的購買人數）提升到極致，樂利甚至幫公司客服出錢去考美容師執照。「（阿里）旺旺（編按：阿里旗下購物平台供買賣雙方使用的通訊軟體）還會拍照傳來問，這商品痘痘可不可以用，可是我們不是每一個女生（客服）都懂，」施凱文說，客服就等於sales（業務），如果能即時回答消費者任何問題，就能提高轉換率。眼前面對的是一萬六千個競爭對手，想要在中國網購市場取得一席之地，「你要在細節上面做到一些點，」他說。

從經營五百萬會員，到即時提供銷售建議，樂利靠快和準，獲得不少大品牌青睞。只是，這是優勢也是限制，目前樂利有九成客戶都來自美妝和食品，未來想擴大消費市場，如何將經營女性消費者的法則，複製到男性族群，會是樂利接下來的挑戰。

【延伸閱讀】兩岸經營差很大，「網路商店操盤手」成新興產業

——兩岸主要網購平台比較，與網路運營商角色

阿里巴巴旗下購物平台

●客服

管道：線上即時通訊阿里旺旺

內容：提供售前售後諮詢服務

(可為品牌商訓練客服人員與服務)

●廣告類型

橫幅廣告、關鍵字搜尋

(可為品牌商訓練客服人員與服務)

●商品頁面

列出所有商品資訊，平均頁面長度是台灣5倍

優點：減少消費者諮詢率

缺點：商品上架更耗時

(協助加快上架速度)

●物流

各省分物流業者不同

優點：加快配送速度

缺點：品質參差不齊

(可幫忙篩選優良物流業者)

台灣PChome、雅虎購物平台

●客服

管道：e-mail

內容：提供售後訂單相關服務

●廣告類型

橫幅廣告

●商品頁面

只呈現重點商品資訊

優點：頁面簡單

缺點：增加退貨風險

●物流

業者少

優點：商家可與超商合作，消費者更方便

資料來源：樂利 整理：莊雅茜

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