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它站上聯想肩膀 搶下歐美六成市場
東碩靠電腦周邊，做到花旗、高盛生意
一個看似不起眼的電腦擴充基座，竟讓台灣的一家小公司東碩，不僅拿下聯想訂單，更打入國際保險、金融、證券機構，股價漲幅逾兩倍！
一大早，紐約華爾街已經人聲鼎沸，證券分析師打開桌上的電腦，同時也啟動了六台螢幕：股票行情、國際新聞、客戶視訊會議、電子郵件等不同畫面，在各自的螢幕上閃動著；這全靠一台與主機相連的電腦擴充基座。
這台外型輕巧的基座，出自台灣新店一家資本額約三億元的小公司東碩資訊，全球前十大筆記型電腦品牌中，有七家都選擇與它合作。
而東碩的電腦擴充基座，也隨著聯想、日本東芝（Toshiba）等品牌商，打進了全球商用電腦，不僅囊括歐美六成市占率，而且主要客戶都是花旗、高盛這類國際知名保險、金融、證券機構。
有這樣的成績，是因為東碩董事長曹賜正很早就認清，自己的主力產品是客戶的配角，公司規模相對於客戶也是配角，因此，如何抓牢客戶、站在這些巨人肩膀上，就成了東碩第一要務。尤其是，今年即將貢獻東碩四○％至四五％營收、因購併IBM電腦部門躋身全球第一大商用電腦品牌的聯想。
曹賜正坦言，身為電腦周邊小公司，「跟對老闆」是一件很重要的事情。
綁住上游客戶
付錢爽快，拉攏唯一關鍵廠
早在約八年前，東碩就與日本東芝合作，但東芝主攻的並不是商用電腦，而是一般家用電腦，偏偏一般消費者對同時多螢幕、多功能操作的需求並不高、也不了解，一個月出貨量頂多三千台至五千台。
但約四年前，東碩與聯想合作後，情況卻開始逆轉。
逆轉的原因，在於聯想聚焦的不是家用、而是商用市場，尤其是跨國大型企業的標案，隨著寬頻、雲端、大數據等趨勢日漸成形，企業用戶需求不斷增加，前年底開始，東碩出貨量就呈現倍增，成長動能一路延續到現在。
然而，要綁住聯想這個大客戶，東碩也得卯足勁。
二○一三年，商用電腦多螢幕、多功能的風氣被聯想正式炒熱，出貨量暴增，但全球能提供外接盒的晶片公司只有兩家，其中又以美國的DisplayLink供應量九五％為最大。
當時東碩光是向上游的晶片公司下單，就得等十週至十二週才能拿到貨，但聯想來的卻是急單，一個月就要貨。沒想到，曹賜正竟然完成了這個不可能的任務，連聯想總部都驚訝不已。從此，聯想就持續降低對原本供應商日本三洋（SANYO）的下單，反向增加東碩的比重。
曹賜正到底是怎樣做到的？答案是他的「兩頭綁」做法。兩頭指的是，東碩要同時抓牢上游晶片供應商與下游客戶；對DisplayLink而言，東碩不僅是它在台灣的第一個客戶，訂單量也高達其總出貨量六五％，更是爽快付款的優質大客戶。
綁住下游客戶
沒訂單也備料，緊抓住聯想
對下游客戶聯想而言，東碩則必須持續走在客戶之前，這指的是，它要永遠保持「二快」的靈活與彈性。
第一快，是指推出最新產品功能的速度要比聯想快。例如無線充電趨勢才剛要成形，東碩就要在第一時間開發好產品給聯想評估。最近更創全球首例，推出支援大電視高解析規格4K2K的擴充基座；東碩還派出近十人的團隊，駐守聯想深圳研發中心，隨時解決客戶問題。
第二快指的是，為了應付聯想可能的急單，東碩願意承擔財務風險、提早預訂上游原料，「假如它的訂單數量是『一』，我就會準備多一倍的原料，原則就是，絕對不能讓客戶有斷鏈風險。」
東碩的靈活與彈性，正好成了聯想原供應商日本三洋的死穴，因為日本公司行事風格一板一眼，像這樣訂單還不確定、就預先大量備料的做法，幾乎無法接受，加上三洋本身的報價也比東碩高，漸漸的，新訂單就流向了東碩。
然而，壓寶單一大客戶的結果，的確很可能「牽一髮而動全身」。
曹賜正不諱言，目前超過四成的營收來自聯想，的確在管理學上形成相當的風險，也很可能被聯想看準了這點，而恣意砍價。
所幸今年因微軟（Microsoft）汰換作業系統，商用電腦已中止接連八季的衰退，出現止穩、甚至需求回升的跡象，因此其他筆電周邊產品訂單能見度只有一個月，東碩的能見度卻超過四個月，相對平穩。
曹賜正表示，目前商用筆電搭載這類電腦擴充基座的比率，仍只有總體的約一成，成長空間仍很大。
而且有趣的是，電腦擴充基座的市場規模不大，例如今年東碩的營收，市場估計可能在三十億至三十五億元之間，大廠對這種規模的市場興趣不大，小廠則卡在難以掌握上游晶片等關鍵零組件而難以進入，等於說，東碩已經卡住一個特殊的戰略位置。
打入新機種
和蘋果合作，分散出貨風險
另一方面，東碩也打入由英特爾（Intel）與蘋果（Apple）聯手合作的新一代輸出入規格Thunderbolt機種，這是一種強調高傳輸速度、高解析畫質的技術，東碩將藉此分散出貨風險。
由於東碩與上游晶片、下游客戶牢牢綁住的結盟關係，也讓它獲利滿滿。市場估計，今年東碩可望賺進超過一個股本，興櫃成交價格也從年初的約五十元，一路走高到七月上旬的約一百七十元，漲幅達約二．四倍。
然而，對東碩而言，如何持續向供應商與客戶證明自己的價值，維繫結盟夥伴的關係，才是真正長久合作的關鍵。
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