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迎擊匯稅大戰 工具機龍頭自救三招
日圓貶、韓國零關稅進逼，它營收卻增三成
近來亞幣接連走貶，變相削弱台灣出口競爭力，台灣前五大工具機集團程泰、亞崴為何「無所畏」？
台灣工具機產業拉警報！據美國研究機構Gardner最新全球工具機產出與消費調查，去年台灣工具機產值約四十五億美元（約合新台幣一千三百五十億元）、年減一六．二％，全球排名掉到第七，更首度被追兵韓國超越。
其次，日圓、韓元等亞幣近期走勢也不利台廠。隨日圓持續走貶，今年下半年來貶值超過六％，創近六年來新低；日前兩度宣布降息的韓國，韓元兌美元不到三個月匯率就貶值逾四％，等於變相削弱台灣出口競爭力。
不是餅越大越賺！
嚴控中國市占，分散風險
再來，中、韓預計年底前完成的自由貿易協定（FTA）談判，對台灣業者又是另一隱憂。工業局副局長連錦漳指出，台灣工具機出口產品品項和韓國重疊性高，若韓國工具機出口中國關稅全數降為零，台廠工具機則課五％至一五％不等關稅，估計受衝擊金額至少達五千萬美元。
面對日、韓頻頻發動的匯率和關稅大戰，究竟台灣工具機業者該如何接招？
「日圓貶值、（出口中國）沒有零關稅，台灣工具機就完了嗎？我不這樣想！」說這話的，是現年七十歲的台灣工具機大老、程泰集團董事長楊德華，他在工具機界已逾四十年，曾任台灣區工具機暨零組件公會創會理事長，也是台灣該領域資歷最深的第一代創業者。
他旗下的程泰、亞崴，營收規模名列台灣前五大工具機集團，今年來營收不僅成長約三成，明年年營收更要挑戰新台幣百億元。面對關稅、匯率等外在變數，這位工具機大老卻有一套「不被市場綁架」的逆勢突圍心法。
十月十七日，程泰、亞崴中國吳江廠正式啟用，這是楊德華大舉搶進擁有全球工具機三成消費、市占第一兵家必爭之地的中國市場，為集團營收衝刺百億元的關鍵布局；也是他避免兩岸後續工具機出口零關稅談判落空，減緩關稅衝擊的一箭雙鵰策略，「（外）銷中國關稅接近一○％，如果只有從台灣直接出口，競爭力會減弱。」楊德華這樣認為。
「程泰八五％、亞崴七○％營收來自出口，我們當然希望貶值，但是可能嗎？不是操之在我。」深知匯率和關稅同樣不是計算得到的，一旦中國市場變大，人民幣匯率與單一市場景氣、需求等波動，對他都會是很大的風險。
所以他破除匯率迷思的做法，就是分散市場，同時也分散風險。不像很多人因為中國市場份額最大，會把中國布局極大化，如同業中國營收占比動輒高達七、八成，目前程泰、亞崴在中國市場的營收貢獻則僅約兩成五。
「風險控管很重要，不要把雞蛋放在同一個籃子裡。」為了分散風險，他甚至把未來中國市場占比上限設定在三成。
不只如此，楊德華靠著擴大集團版圖、分散風險，也等於提升了對抗匯率的競爭力。
目前他共透過兩百個代理商，把旗下工具機產品賣到全球四十三國，其中海外市場營收占比最大的也不過在三○％左右，「我們（市場）非常分散，很安全。」
他能懂得分散，比其他業者更無畏匯率波動，其實是靠三十年前一場瀕臨倒閉的財務危機換來。
當時，程泰美國市場營收占比曾上看九成，卻遇上美國對台灣工具機出口配額接連設限，不只遭到美國經銷商倒帳，銀行又緊縮銀根，一度甚至負債破億元……。
他從此不把公司全部重壓在一個市場，也因此能不受制於匯率變化、失去競爭力，進而把全部心力放在強化技術研發等自己的核心競爭力上，形成正向循環。
不是敢砸錢就好！
性價比、客製化是基本功
以工具機的特性來說，不像一般製造業，投入資金有了設備機台就能生產出產品，生產機器設備的工具機，舉凡技術、人才、供應鏈等，全部都要長期培養，不是有錢就好，更需要研發設計等經驗累積，性價比、客製化和產品區隔只是最基本。
台灣區工具機暨零組件公會總幹事黃建中觀察，性價比是簡化的說法，客戶不只看價錢，性能的內涵其實很複雜，「就像房仲，賣一千萬（元）和一億元的房子，進入市場特性、客戶、對方要求的東西都會不一樣。」
九月，楊德華才剛賣出一台要價兩百萬美元（約合新台幣六千萬元）的機器設備，和他四十年前創業的陽春機台價差近千倍，長期提升的性價比與客製化能耐可見一斑。
不是誰便宜就贏！
轉型高單價產品才有活路
也因此，他才能讓包括豐田關係企業在內的日本客戶，無視日圓大幅貶值，一年仍向他下訂上百台機器設備。
黃建中觀察，台灣工具機廠早就察覺日圓貶值等趨勢，而有各種相對應的策略想法和做法，朝更高單價產品和更佳的市場布局轉型，「不可能坐以待斃！」
事實上，以產品競爭力為基礎，再搭配好的市場布局，工具機大老楊德華不過只是台灣製造業對抗外在環境變化找活路的一個縮影。
當更嚴峻的國際競爭態勢逼近，台灣製造業應反思，儘管控制不了外在環境，仍可學著分散風險、不被市場綁架，把外在因素影響控制在最小範圍，就能透過面對外在變數，替自己贏得逆勢成長的競爭力。
【延伸閱讀】不重壓單一市場，占比控制在3成—程泰2013年全球市場營收比重
一、外銷：76.54%
˙義大利1.5%
˙土耳其6.26%
˙美國12.12%
˙中國25.87%
˙其他各國30.79%
二、內銷：23.46%
註：亞崴為程泰子公司，其營收併入程泰計算
資料來源：程泰年報
整理：萬年生
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